Le réseau du dirigeant, l’actif le plus sous-estimé ?

Le réseau du dirigeant : actif de l’entreprise précieux et mal considéré

Dans un contexte où l’accès aux ressources se complexifie et où l’incertitude devient une norme, les entreprises dont les dirigeants créent des connexions solides croissent plus rapidement et surtout plus durablement que celles qui n’en ont pas.

Vous le savez probablement, une entreprise à succès repose sur un produit ou un service différenciant, une équipe solide et un modèle financier viable. Tout ceci est avéré. Mais un quatrième pilier, pourtant incontournable, conditionne la survie et l’accélération des entreprises et plus spécifiquement des jeunes entreprises (entreprises des pépinières, on parle de vous !!) : la construction d’un réseau solide.

Oublions le sens mondain du réseau qui consiste à s’inviter dans tous les petits-déj’ du territoire ou autres afterworks interminables qui vous transforment en expert de la navette saumon. Non, visons le vrai réseau : celui des relations stratégiques, des pairs qui comprennent vos enjeux, des partenaires qui apportent une nouvelle vision à vos problèmes et des mentors qui partagent leurs expériences.

À noter que :

• 78 % des opportunités BtoB naissent de recommandations, de parrainages ou de relations directes ;
• 65 % des postes clés en entreprise sont pourvus dans un contexte de réseau, avant même la publication d’une offre ;
• Les chances de pérennité à 5 ans sont multipliées par deux pour les entreprises pilotées par un dirigeant intégré dans une dynamique de réseau « efficace ».

Le réseau n’est pas un luxe, c’est une source de réflexion collective

Diriger une jeune entreprise, c’est souvent prendre des décisions en flux tendu, avec un volume d’informations faible au regard des enjeux liés aux orientations choisies.

On attend du néo-dirigeant qu’il sache se positionner en expert sur :

• la commercialisation ;
• le financement ;
• le recrutement ;

… alors même que la plupart de ces sujets sont encore très récents dans son quotidien depuis la création de l’entreprise.

Pourtant, il y a souvent, pas très loin de vous, quelqu’un qui a déjà rencontré le même problème et qui l’a résolu (plus ou moins bien).

👉 La vraie question n’est donc pas de savoir si la solution existe, mais plutôt d’identifier la personne qui la détient.

Un réseau bien construit permet alors de :

• gagner un temps considérable ;
• éviter des erreurs coûteuses ;
• accéder plus rapidement aux bonnes pratiques ;
• prendre de meilleures décisions avec davantage de recul.

En résumé : Un réseau bien construit transforme 5 ans d’erreurs en 6 mois d’apprentissage accéléré.

Organiser son réseau autour de 3 cercles

Cercle 1 : les pairs

Les mêmes enjeux, au même moment

D’autres chefs d’entreprise sont au même stade que vous. Ils ne sont pas forcément issus du même secteur d’activité, mais ils traversent les mêmes phases de croissance.

C’est souvent dans ce cercle que naissent les échanges les plus :

• francs ;
• transparents ;
• utiles concrètement.

On y partage :

• ses doutes ;
• ses réalisations ;
• ses ambitions ;

… avec lucidité et sans posture.

Ce cercle permet surtout de rompre l’isolement du dirigeant, ce mal silencieux qui conduit souvent aux pires décisions.

Cercle 2 : les mentors

Ils sont déjà sortis du chemin que vous entamez

Comme les pairs, ils ne font pas nécessairement partie de votre secteur.
Mais eux ont déjà :

• franchi les obstacles ;
• pris les décisions que vous vous apprêtez à prendre ;
• mesuré les conséquences de leurs choix.

Le bon mentor :

• ne vous donne pas directement la solution ;
• n’adopte pas une posture professorale ;
• vous aide à prendre du recul.

👉 Il pose surtout les questions que vous évitez.

Son agenda est souvent chargé, mais sa capacité à prioriser et à s’organiser lui permet de vous accorder du temps lorsque cela compte vraiment.

Cercle 3 : les amplificateurs

Ils accélèrent vos connexions

Leur rôle n’est pas forcément de vous aider directement.
Leur valeur réside dans leur capacité à :

• partager leur carnet d’adresses ;
• vous recommander auprès de partenaires ;
• vous ouvrir des portes que vous ne connaissez pas encore.

Ce sont souvent eux qui permettent :

• la bonne rencontre ;
• au bon moment ;
• avec le bon niveau de confiance.

👉 Un bon amplificateur peut transformer une situation… ou considérablement l’accélérer.

La qualité VS la quantité

Le grand piège

Le grand piège : accumuler les cartes de visite, les contacts LinkedIn et les visages connus à moitié dans les cocktails… pour finir avec 200 relations sans réel intérêt plutôt que 20 relations solides et activables.

Les bonnes relations de réseau sont celles qui savent exactement qui vous êtes, comprennent ce que vous faites, saisissent votre vision et peuvent vous recommander sans hésiter.

Une relation saine dans un réseau sain

Un réseau sain n’appelle pas une logique de comptabilité immédiate !

Partager un contact, une information ou une vision ne doit pas être pensé dans une logique de retour instantané. L’essentiel est de contribuer avant de demander, en vous plaçant dans des espaces où vous pouvez d’abord apporter de la valeur. La réciprocité viendra souvent plus tard, parfois par d’autres chemins, et de manière assez imprévisible.

Planifier la culture du réseau

Planifier une culture du réseau est donc indispensable. Les plus grands dirigeants, malgré des agendas saturés, continuent de consacrer du temps à ces échanges, parce que le véritable levier ne réside pas dans l’intensité ponctuelle mais dans la régularité des liens entretenus dans le temps.

Mieux vaut prévenir que guérir

Solliciter son réseau dans l’urgence est possible, mais souvent très inconfortable, non seulement pour celui qui sollicite, mais aussi pour celui qui est sollicité.

La crise est là, le besoin de financement devient urgent, un poste est vacant… Dans ces moments-là, il est naturel de chercher des appuis dans son réseau. Mais il aurait été préférable d’aborder ces sujets bien avant, lorsqu’ils n’étaient encore qu’hypothétiques.

Par ailleurs, comme évoqué plus haut, un réseau sollicité uniquement dans les moments de besoin a tendance à se dégrader : les relations s’éloignent, et les échanges deviennent progressivement moins spontanés et moins transparents.

Le bon moment pour construire son réseau est celui où vous avez le moins besoin de résultats immédiats.

C’est précisément à ce moment-là que les relations se construisent le mieux, sans pression, sans urgence, et avec davantage de sincérité.

Et concrètement on fait comment ?